Cómo segmentar a tus clientes para entenderlos mejor y hacer crecer tu negocio

Si quieres que tu mensaje llegue a tus clientes de forma efectiva y obtener los mejores resultados, es necesario conocer en profundidad a tus clientes. Para ello es necesario comprender cómo puedes segmentar a tus clientes, de esta forma es posible entenderlos mejor y hacer que tu negocio crezca. Te contamos cómo hacerlo y cómo lo puedes aplicar paso a paso.

¿Qué es la segmentación de clientes?

Cuando hablamos de segmentación de clientes, lo hacemos para hablar del proceso que se centra en dividir los clientes en grupos que sean más pequeños y homogéneos denominados segmentos. Estos grupos más pequeños y manejables se basan en características comunes, que ayuda a agruparlos para lograr una estrategia con acciones de marketing más personalizadas y adaptadas a las necesidades de cada grupo.
Cada vez más, los consumidores quieren propuestas y contenidos que sean interesantes y relevantes para ellos, algo que se logra mediante la segmentación, que hace que el impacto sea mayor y llegue al público que debe.

Cómo se debe realizar la segmentación y qué beneficios tiene

Como ya hemos señalado, la segmentación se basa en la creación de grupos de clientes en base a criterios objetivos para que las estrategias de marketing sean más precisas, lleguen a los clientes, de forma en la que se reduzcan los costes y se aumente la conversión. Para ello, la clave es la personalización que se centra en ofrecer contenidos, productos y mensajes que se encuentren adaptados al perfil de cada cliente. Por tanto, la segmentación tiene una serie de beneficios que es importante conocer:

• – Personalización de la comunicación, la oferta y la experiencia del cliente: cuanto más se sabe sobre el cliente, más precisa es la comunicación. Es decir, se puede adaptar a distintos canales, mensajes y tiempos de contacto, a la vez que puede recomendar productos relacionados y ofertas para cada perfil para mejorar la experiencia del cliente.
  – Optimización del retorno de la inversión (ROI) de tus campañas de marketing: los esfuerzos publicitarios deben dirigirse hacia quienes de verdad tienen más probabilidad de comprar. De esta forma el ROI es más elevado y pueden justificarse de mejor forma las acciones que se realicen.
  – Mejora de la retención y fomento de la lealtad de clientes: al conocer a tus clientes puedes comprender qué es lo que les importa y qué es lo que valoran para crear estrategias de fidelización que sean más efectivas para generar y reforzar vínculos a largo plazo.
  – Desarrollo de productos y servicios que responden a necesidades reales: cuando se detectan patrones de consumo es posible crear productos o servicios que sean capaces de responder a las necesidades concretas de tus clientes, para que estos tengan un mayor éxito en el mercado.

Diferencias entre segmentación de clientes, segmentación de mercado y buyer persona

A la hora de establecer una segmentación de clientes adecuada, es importante conocer los distintos términos que pueden confundirse con ella. Así, la segmentación de mercado es en la que se incluyen a todos los consumidores potenciales, ya sean actuales o futuros. Por otro lado, la segmentación de clientes, tan solo se centra en la base actual de clientes, cuando el mercado ya ha sido definido. Por último, el buyer persona, es el tipo de cliente idealizado dentro del segmento.

Tipos y criterios de segmentación de clientes

Si quieres establecer una buena segmentación, es necesario saber en qué factores objetivos puedes basarte a la hora de realizar los distintos segmentos. Del mismo modo, existen distintas formas de segmentar que pueden aplicarse de forma independiente o combinada.

Segmentación demográfica: ¿quiénes son tus clientes?

Para realizar una segmentación demográfica y saber quiénes son tus clientes puedes basarte en variables como la edad, el género, el nivel de ingresos, el nivel educativo, el estado civil o la profesión. Este tipo es uno de los más utilizados, sobre todo cuando se trata de ofrecer productos que dependen del poder adquisitivo o del momento vital en el que se encuentre el cliente.

Segmentación geográfica: ¿dónde están ubicados tus clientes?

La segmentación geográfica es muy útil cuando se quiere propiciar el consumo por zona, ya que muchos productos tienen una mayor venta en determinadas zonas. En este sentido, si quieres segmentar por localización puedes centrarte en variables de país, ciudad, región o clima, si tus productos se encuentran relacionados con este parámetro.

Segmentación psicográfica: ¿cómo piensan y sienten?

A la hora de segmentar, no solo debes tener en cuenta factores objetivos, sino también aquellos que tienen que ver con las sensaciones que provocan en tus clientes, para saber cómo piensan y conectar con ellos emocionalmente. Este tipo de segmentación se centra en factores psicológicos, valores, estilo de vida, personalidad o intereses de cada grupo de clientes.

Segmentación conductual: ¿cómo se comportan?

Aquí el foco está en el comportamiento de compra, la frecuencia de uso, la fidelidad a la marca o el momento de compra, que debe tenerse en cuenta sobre todo para comprender cuáles son las interacciones que hace el cliente en un sitio web.

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Segmentación de clientes con Data Science e inteligencia artificial

En la actualidad, es posible segmentar a tu audiencia de forma más sencilla y eficaz a través del análisis de datos y de tecnologías como la Inteligencia Artificial para lograr que los segmentos realizados tengan la mayor relación entre sí. Por ejemplo, mediante el análisis de clústeres (clustering), una técnica avanzada de Data Science, es posible agrupar clientes automáticamente según patrones de comportamiento detectados en un gran volumen de datos. A diferencia de los métodos manuales, esta técnica encuentra estructuras que podrían pasar desapercibidas.
Por su parte, la Inteligencia Artificial y el Machine Learning son capaces de analizar datos en tiempo real y así detectar segmentos que no eran evidentes a simple vista. Del mismo modo, permiten predecir cómo se comportarán los clientes en el futuro.

Cómo implementar una estrategia de segmentación de clientes (paso a paso)

Llegados a este punto, te contamos cómo debes aplicar una estrategia de segmentación de clientes paso a paso para que puedas sacarle el máximo beneficio.

Paso 1: definir los objetivos de segmentación

Antes de segmentar, hay que tener claro para qué se segmenta ya que tus objetivos serán los que establezcan el enfoque del análisis y las decisiones que se tomarán. Es decir, plantearse unas cuestiones básicas antes de empezar, por ejemplo, ¿Quieres mejorar la conversión? ¿Fidelizar a los mejores clientes? ¿Optimizar campañas?

Paso 2: recoger y analizar los datos de tus clientes

Para que la segmentación sea la adecuada, esta debe basarse en datos, para ello puedes utilizar distintas fuentes como CRM, herramientas de analytics, encuestas o formularios, para que los segmentos estén más definidos al usar información más precisa que combina datos cualitativos y cuantitativos.

Paso 3: aplicar los criterios y definir los segmentos

Una vez recogida la información, será necesario aplicar los criterios de segmentación que más se ajusten a tus objetivos: demográficos, geográficos, psicográficos o conductuales. Aquí puedes decantarte por enfoques simples o técnicas avanzadas como el análisis de clústeres. Lo importante es que los segmentos resultantes permitan llevar a cabo acciones y se diferencien entre sí.

Paso 4: desarrollar estrategias de marketing personalizadas para cada segmento

Una vez que los segmentos estén definidos, deberás adaptar tus acciones a través de mensajes específicos, productos personalizados, promociones o canales diferenciados para cada grupo para que cada uno de ellos sienta que la marca le habla directamente.

Paso 5: medir resultados y optimizar continuamente

Para medir el rendimiento de las campañas y ajustar los segmentos si fuese necesario basado en los resultados obtenidos, es necesario realizar evaluaciones periódicas que sean capaces de mostrar indicadores como la tasa de apertura, la conversión, retención o el valor medio de la compra con segmento para mejorar la estrategia de forma continua.